시스코 채널정책 변경, HW유통→솔루션 비즈니스

[김관용기자] 시스코코리아(대표 장성호)의 채널 영업 방향이 하드웨어 장비 유통 중심에서 솔루션과 서비스를 제공할 수 있도록 하는 파트너 정책으로 변경된다.

국내 파트너사들이 솔루션 기반 비즈니스로 전환할 수 있도록 지원하고, 이들의 서비스 역량을 강화해 시스코와 파트너가 함께 성장하는 모델을 만들겠다는 것이다.

시스코코리아 채널사업본부 총괄 임원으로 새롭게 부임한 이동춘 부사장은 "시스코의 제품들이 기존 하드웨어 박스 중심에서 솔루션이나 소프트웨어 등으로 변화하면서 채널 영업의 근본적인 변화가 필요하다고 판단했다"면서 "파트너들이 영업 방향을 솔루션 중심으로 바꿀 수 있도록 파트너 교육과 기술지원 등을 강화하는 것이 핵심"이라고 강조했다.

시스코 본사의 주요 파트너 지원정책은 새로운 소비 모델 지원과 비즈니스 솔루션 중심,엔드유저의 세계화 지원,파트너 역량 강화로 요약된다.

시스코 아시아태평양(APAC) 지역 본부 또한 파트너를 위한 클라우드 및 관리 서비스 등의 신규 비즈니스 모델을 지원하고, 파트너사의 고객들이 해외로 진출할 때 시스코의 역량을 활용할 수 있도록 한다는 계획이다.

파트너사의 역량 향상과 솔루션 및 서비스 기반의 영업 구조 개편을 지원하며, 프로젝트 진행시 과다한 초기 투자비용 부담을 경감시키기 위해 고객 신용에 따른 캐피탈 정책도 시행할 예정이다.

이같은 본사의 파트너 지원 정책을 시스코코리아는 국내 시장 환경에 맞게 적용시켜 새로운 채널 전략을 마련했다. 아키텍처 세일즈 역량 강화와 파트너 수익 증대, 정기적인 파트너 커뮤니케이션, 전략적인 파트너 관계 형성, 파트너 역량 강화 프로그램 등이 골자다.

시스코코리아는 이에따라 국내 시장 공략을 본격화 하기 위해 신규 리셀러의 공격적인 영업을 지원하고 파트너 로열티를 증대 시킨다는 계획이다.

새로운 클라우드 파트너 프로그램과 파트너 워크샵을 통해 아키텍처 세일즈 역량을 강화하고 기존의 총판사가 아닌 전략적인 제품을 유통할 수 있는 새로운 유통사 개념인 'VAD(Value Added Distributor)' 프로그램도 가동한다.

또한 파트너 여신 지원 프로그램을 기존 총판사에서 리셀러까지 확대 적용하며, 인센티브 확대 정책도 추진한다는 계획이다.

이밖에 주요 통신서비스사들과의 관계를 강화하고 파트너의 생산성 향상을 위한 새로운 커머스 툴인 'CCW'를 제공하고, 파트너 자격 검증 프로세스도 단순화 시키는 등의 전략적인 파트너십을 구축한다는 전략이다.

이동춘 부사장은 "시스코 비즈니스의 80%가 파트너사를 통해 진행된다"며 "시스코가 국내에서 참여할 수 있는 시장 규모는 12억달러(약1조5천억원) 규모로 추산되는데, 파트너와의 상생이 성공을 좌우한다는 신념으로 시스코코리아와 파트너사가 함께 성장하는 모델을 만들 것"이라고 강조했다.